إدارة الصفقات في مسار فرص البيع

يعرض مسار فرص البيع كل صفقة تراها بطاقةً في عمود مرحلتها. وتبيّن الإجماليات أعلى اللوحة حجم الأعمال المطروحة وما يُرجَّح إتمامه منها. وهي غالباً أول شاشة يفتحها مدير المبيعات في الصباح.

افتح اللوحة

1. افتح إدارة العملاء › المبيعات › مسار فرص البيع.

تعرض لوحة مسار المبيعات:

• الإجماليات: إجمالي مسار المبيعات ومفتوحة وتمّ البيع ولم تتم ومعدل التحويل والقيمة المتوقعة للفرص المفتوحة؛

• عموداً لكل مرحلة من مراحل فرص البيع، مع عدد الصفقات فيه؛

• بطاقة لكل صفقة باسمها وعميلها ومبلغها ونسبة نجاحها المتوقعة.

ترى الصفقات التي أنت مسؤول عنها وما يخص فريقك، ويرى كل الصفقات من يملك صلاحية عرض كل السجلات. وعندما تكثر الصفقات يبيّن سطر أعلى اللوحة كم بطاقة معروضة من الإجمالي.

نقل صفقة

1. اسحب البطاقة إلى المرحلة التالية، أو استخدم نقل إلى مرحلة… في البطاقة.

2. إذا كان الانتقال يحتاج إلى سبب فاكتبه في نافذة السبب مطلوب واختر تأكيد.

تظهر رسالة تم تحديث المرحلة، ويسجّل النظام الانتقال في سجل مراحل الصفقة، ويحدّث نسبة النجاح المتوقعة إذا كانت للمرحلة الجديدة نسبة محددة.

انتقالات يرفضها النظام

• الانتقالات خارج قواعد المسار. يحدد مدير النظام أي مرحلة تأتي بعد أي مرحلة في مسارات المبيعات، ويرفض النظام غيرها برسالة «قواعد مسار المبيعات لا تسمح بهذا النقل بين المراحل».

• الصفقات المغلقة. لا يمكن سحب صفقة تمّ بيعها أو لم تتم. وتطلب منك اللوحة فتح الصفقة واستخدام إعادة فتح. راجع إغلاق فرصة البيع.

• قرار تقديم العرض. المرحلة التي تحتاج إلى هذا القرار لا يمكن تجاوزها إلى الأمام إلا بعد أن يصبح قرار الصفقة تقديم العرض.

استخدام اللوحة في التوقعات

• القيمة المتوقعة للفرص المفتوحة هي مجموع مبلغ كل صفقة مفتوحة مضروباً في نسبة نجاحها المتوقعة. وهي صورة واقعية لما سيُنجز، بخلاف إجمالي مسار المبيعات الذي يحسب كل صفقة بكامل قيمتها.

• يقارن معدل التحويل الصفقات التي تمّ بيعها بكل الصفقات المغلقة، فيبيّن كم مرة ينجح فريقك عندما تُحسم الصفقة.

• العمود الذي يتضخم باستمرار يدل على اختناق: تصل الصفقات إلى هذه المرحلة أسرع مما تغادرها.

أسئلة شائعة

لماذا لا تظهر صفقة في اللوحة؟ قد تكون تابعة لفريق آخر، أو ليست لها مرحلة. راجع قائمة فرص البيع وصفِّها بحسب المرحلة.

هل يمكنني تغيير الأعمدة؟ الأعمدة هي مراحل فرص البيع، ويديرها مدير النظام من مسارات المبيعات.